Aponta a câmara ou escreve o código. A entrada conta como presença.
O programa
Quatro sessões, dez princípios
Hoje · Sessão 1
19 nov
O Vendedor e a Sua Mentalidade
Princípios 1 a 5
Sessão 2
20 nov
O Vendedor e o Cliente
Princípios 6 e 7
Sessão 3
23 nov
O Vendedor e o Processo
Princípios 7 a 9
Sessão 4
24 nov
O Vendedor e os Resultados
Princípios 9 e 10
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Sessão 1 · 14h30 – 17h30
Hoje, o cliente somos nós
1
O sucesso tem uma receita
2
Dançar com o medo
3
Constrói o teu próprio mapa
4
Escolhe as crenças que te favorecem
5
Não deixes que a osteoporose te consuma
Ritmo
14h30 Abertura
14h45 Princípios 1 e 2
16h00 Intervalo
16h15 Princípios 3, 4 e 5
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
“
As pessoas estão sempre a desculpar-se com as circunstâncias à sua volta. Eu não acredito em circunstâncias. As pessoas que vencem neste mundo são aquelas que procuram as circunstâncias que mais lhes convêm e, quando não as encontram… criam-nas!
George Bernard Shaw
Check-in
De 0 a 10: estás a vender ao nível daquilo que sabes fazer?
Plataforma · resultado da turma no slide seguinte
Chat · nome, o que vendes e a quem
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Resultado da turma · em tempo real
Estamos a vender ao nível do que sabemos?
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
01
Princípio nº 1
O sucesso tem uma receita, qualquer um a pode ter
“Para o Homem, o segredo do sucesso na vida é estar preparado para agarrar as oportunidades quando estas surgem.”
Benjamin Disraeli
Princípio 1 · A modelagem
Qualquer resultado obtido por alguém pode ser replicado por outro
os mesmos
Recursos
os cinco sentidos
+
a mesma
Estratégia
o mesmo uso
+
as mesmas
Crenças
os mesmos significados
+
a mesma
Fisionomia
o mesmo corpo
=
o mesmo
Resultado
como numa receita
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
México, Jogos Olímpicos
1968
Dick Fosbury salta de costas e ganha o ouro
Desde esse dia, todos saltam assim. Estudaram-se os movimentos e as razões: a estratégia e o sistema de crenças.
1,60 m
Tyrone Bogues bloqueou um lançamento de Patrick Ewing, com 2,13 m
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Não existem erros, apenas resultados.
Não existem fracassos, apenas experiências de aprendizagem.
Princípio 1 · O sucesso é uma medida
Sucesso real e sucesso potencial
O que faço
O que sei fazer
O que posso aprender
Sucesso real: a distância entre o que sei fazer e o que faço
Sucesso potencial: junta-lhe o que ainda não sei, mas posso aprender
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Exercício
Inventário dos Níveis de Sucesso
1
Lista tudo o que sabes fazer na tua função
2
Risca o que não é determinante para o teu sucesso
3
Ordena por importância, pelo menos as cinco primeiras
4
Para cada uma: faço-a ao nível do que sei? Sim ou não
Sins ÷ total = o teu nível de sucesso
Caderno · 10 min · resultado na plataforma
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Resultado da turma · em tempo real
A olho e com método
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Princípio 1 · Depois do inventário
Acabaste de criar um verdadeiro problema
01
Que impacto tem na tua performance?
02
E nos teus objetivos?
03
Na tua autoestima e autoimagem?
04
Na tua situação na empresa?
05
Nos teus colegas?
06
E na tua família?
Guarda estas perguntas: no Princípio 9 vais fazê-las aos teus clientes.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Princípio 1 · O ecossistema
As quatro esferas do sucesso
Cada alteração numa esfera tem impacto, positivo ou negativo, nas outras.
Não compitas com o exterior. Compete com a entropia.
Pessoal
Consciência, paz interior, espiritualidade
Familiar
Tempo, amor, entrega
Profissional
Objetivos, standards, sinergia
Social
Comunidade, amigos, pares
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
02
Princípio nº 2
Se aprenderes a dançar com o medo serás capaz de o vencer
“A única coisa de que devemos ter medo é do próprio medo.”
Franklin D. Roosevelt
Princípio 2 · O motor do comportamento
Duas forças condicionam tudo o que fazemos
Afastamo-nos da
Dor
Aproximamo-nos do
Prazer
Nem tudo o que dói é mau. Nem tudo o que dá prazer é bom.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Princípio 2 · Os dez quilos
Dor por dor, escolhemos a menor
1
Decido perder dez quilos
2
Sapatilhas novas, talvez uma bicicleta
3
Acordar cedo, dores, privações
4
A bicicleta vai para a arrecadação
Duas coisas a fazer
Tornar mais forte a noção dos ganhos futuros
Mudar as associações ao próprio processo
Não é perder peso, é ganhar forma
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Princípio 2 · Sintoma ou problema
O medo é um sintoma, nunca o verdadeiro problema
F
False
E
Evidence
A
Appearing
R
Real
Falsa evidência que parece real. Usa-o como barómetro.
Princípio 2 · As duas categorias
Todos os medos resumem-se a dois
Não ser capaz
Medo do sucesso: “não vou conseguir lá chegar, por isso nem começo.”
Não ser aceite
Medo do sucesso: “se lá chegar, perco os meus pares.”
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Exercício
A moldura
1
Pensa numa situação comercial que temes
2
Transforma-a numa fotografia, a dois palmos da cara
3
Põe-lhe à volta uma moldura de museu
4
Cobre-a de serpentinas e confetis
5
Acende luzes de néon vermelhas, azuis e verdes
6
Envelhece-a: uma foto antiga no fundo de um baú
Mais auditivo? Ouve esse cliente com a voz do Pato Donald e música de circo por trás.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Princípio 2 · Como fechar o gap
O padrão do sucesso
Ordem mental
Situação atual
O que sou, como sou, o que tenho
Situação desejada
O que quero ser, ter, como quero ser
Estratégia de crescimento
O que vou fazer, como, com quê
Ordem técnica
Conhecimento
A tua área de expertise
Treino constante
Transformar em ação
Não é o acumulado de conhecimentos que decide. É o tempo que dedicas a transformá-los em ação.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Olha sempre para onde queres ir.
Numa estrada deserta, o carro despista-se contra o único poste num raio de quilómetros. Focamos o que queremos evitar e acabamos por ir nessa direção.
Não existem ventos favoráveis para quem não sabe para onde vai. — Séneca
16h00 – 16h15
Intervalo
Voltamos para construir o teu mapa. Traz caneta e caderno.
03
Princípio nº 3
Constrói o teu próprio mapa, levar-te-á onde quiseres
“Quem não tem um plano acabará por viver de acordo com os planos de outrem.”
Jim Rohn
Princípio 3 · O plano
O mapa em quatro passos
01
Missão
O teu propósito. A razão de ser.
02
Visão
Um sonho com data.
03
Estratégias
O que tens de fazer, saber e ter. E porquê.
04
Iniciativas
O que vais mesmo fazer. Três por estratégia, com data.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Princípio 3 · A missão
A missão começa nos teus valores
Integridade
Crescer
Ética
Melhoria contínua
Coragem
Respeito
Sucesso
Determinação
Escuta ativa
Compromisso
Empatia
Honestidade
Trabalho em equipa
Entusiasmo
Proatividade
Excelência
Humildade
Autenticidade
Generosidade
Paciência
Inovação
Equilíbrio
Escolhe os teus. Porquê esses? O que significam em cada esfera: pessoal, familiar, social, profissional?
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Princípio 3 · Um exemplo
O meu mapa
Missão
Ajudar as empresas, os departamentos e as pessoas a serem aquilo que sabem ser capazes de ser.
Visão
Ser reconhecido como o melhor profissional da minha área a fazê-lo.
Estratégia
Aprender continuamente tudo o que me possa ajudar a ajudar as empresas e as pessoas a melhorar a sua performance.
Iniciativas
Ler os melhores livros · Frequentar cursos com especialistas · Aplicar e testar o que aprendo. Cada uma com data.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
A visão é um sonho com data.
“Aquilo que a tua mente conseguir conceber e acreditar, conseguirás obter.”
Napoleon Hill
Exercício
Master Plan, primeira versão
Valores
Os teus três e o que significam em cada esfera
Visão
O teu sonho, com data
Estratégias
Uma por esfera: fazer, ser, ter. E porquê
Iniciativas
Três por estratégia, cada uma com data
Não precisa de estar perfeito. Começa já. Fechamos no Módulo IV.
Modelo do livro · 15 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
04
Princípio nº 4
Escolhe as crenças que mais te favorecem, a fé move montanhas
“Não vemos as coisas como elas são, vemos as coisas como nós somos.”
Não vivemos de acordo com a realidade, mas com a interpretação que fazemos dela.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Princípio 4 · O mesmo preço
A mesma realidade, dois significados
Quem vende algo a que está muito apegado
“É barato.”
Quem compra, sem nenhum valor sentimental
“É caro.”
Foi o nível de envolvimento que decidiu a perceção do valor.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Princípio 4 · O poder das crenças
Três provas de que a crença decide o resultado
O mito
Pigmaleão
Apaixonou-se pela estátua que esculpiu, e Galateia tornou-se mulher.
A clínica
Efeito placebo
Não é o comprimido que faz efeito. É a crença do paciente.
A escola
Rosenthal e Jacobson
Alunos e professores escolhidos ao acaso superaram a escola. Acreditaram que eram excelentes.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Não podemos mudar o passado. Podemos mudar o seu significado.
E não controlamos os eventos do presente, mas escolhemos o significado que lhes damos.
Princípio 4 · Atenção seletiva
Sê um paranoico inverso
Acredita que o mundo conspira a teu favor. Que cada obstáculo serve para te fortalecer.
A tua mente passa a ver as oportunidades que procura.
Descobres que vais ter gémeos
Vês gémeos em todo o lado
Decides comprar um modelo de carro
Vês esse carro em cada esquina
Morangos grandes, com chantilly…
Diz-me duas cores
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Exercício
Escolhe as tuas definições
Estado sem recursos
“O cliente está satisfeito. Não precisa de mim.”
Estado com recursos
“O cliente apenas desconhece como pode melhorar.”
Em grupos de três: uma crença que te trava no terreno, reescrita com recursos.
Salas de grupo · 10 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
05
Princípio nº 5
Não deixes que a osteoporose te consuma os recursos de que precisas
“A sorte favorece a mente preparada.”
Louis Pasteur
Princípio 5 · Definição
A osteoporose do comercial
O processo degenerativo das capacidades de um profissional de vendas para enfrentar os novos desafios da profissão.
Pode começar logo no início da carreira.
Saudável
Osteoporose
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Princípio 5 · Os sintomas
Como se manifesta
No início da carreira
Falta de criatividade Incapacidade de se adaptar à mudança Desresponsabilização contínua
Nos mais experientes
O síndrome do vendedor “sabe tudo”
Fragilidade técnica em
tratar objeções
apresentar com convicção
pedir a encomenda
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
A crença mais destrutiva
“Cada cliente é um cliente.”
Uma vez conhecidos os padrões, todos os clientes são iguais.
Princípio 5 · O antídoto
Treino nos padrões que regem a decisão de compra
Tal como contra a osteoporose se usa cálcio e exercício. Começa por três critérios:
01
Satisfação pessoal
02
Satisfação económica
03
Eficácia e eficiência
Amanhã: como o cliente compra.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo I
Fecho · Sessão 1
O teu compromisso até amanhã
Escreve no chat uma coisa que vais fazer de forma diferente. E traz o teu Master Plan e um cliente teu em mente.
Sessão 2 · 20 nov · 14h30 · O Vendedor e o Cliente
1
O sucesso tem uma receita
2
O medo é um barómetro
3
Sem mapa, segues o de outro
4
O significado é uma escolha
5
Quem não aprende, enfraquece
CCIP · Formação · 19 a 24 de novembro de 2026
Venda Inteligente
The Best Seller Method
Módulo II · O Vendedor e o Cliente
Nelson Viegas · 20 de novembro
Módulo II · Entra na sessão
Entra pelo telemóvel e deixa-o ao teu lado
ccip2027.nelsonviegas.com
1
Nome completo
2
Código da sessão
3
Deixa a página aberta
Código da sessão
····
Aponta a câmara ou escreve o código. A entrada conta como presença.
Sessão 1 em cinco linhas
Ontem, o vendedor. Hoje, o cliente.
Quem trouxe o Master Plan? E o cliente que tinhas em mente?
1
O sucesso tem uma receita
2
O medo é um barómetro
3
Sem mapa, segues o de outro
4
O significado é uma escolha
5
Quem não aprende, enfraquece
Sessão 2 · 14h30 – 17h30
Como o cliente compra e como decide
Princípio 6
O que quer que possas conhecer, podes dominar
Mercados · Critérios de compra · Tipos de compra · O papel dos compradores
Princípio 7
Somos todos diferentes mas pensamos todos da mesma maneira
Adoção · Necessidades · O Processo de Tomada de Decisão, fases 1 a 4
Ritmo
14h30 Abertura
14h40 Princípio 6
15h45 Intervalo
16h00 Princípio 7
17h20 Fecho
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Check-in
Pensa num cliente concreto. Porque é que te comprou? Ou porque é que não comprou?
Chat em cascata · uma frase, todos enviam ao sinal
Guarda este cliente · vai acompanhar-te a sessão toda
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
06
Princípio nº 6
O que quer que possas conhecer, podes dominar
“Talvez o melhor resultado da educação seja a capacidade de fazer com que cada um faça o que tem de fazer, quando tem de ser feito, quer se goste, quer não.”
Thomas Huxley
Princípio 6 · Como se compra
Vender não é malabarismo
“Consigo que o meu cão salte, corra, dê a pata, se sente ou deite. Não vejo os clientes com vontade de passar por esse processo.”
Centradas só nos interesses do vendedor, até as boas técnicas são pressão sobre o cliente.
As duas técnicas que recomendo
1
Conhecer muito bem o cliente, o seu setor e o que determina as suas necessidades
2
Conhecer o processo de compra de cada cliente, em cada mercado
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Princípio 6 · Mercados
Dois grandes mercados, uma direção
B2C
Venda direta ao consumidor
B2B
Venda direta às empresas
O foco é o B2B: é o modelo mais complexo e as suas técnicas replicam-se no B2C. O contrário já não é tão verdade.
Como se comporta o comprador?
Que critérios determinam a compra?
Quantos intervenientes e com que papel?
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Princípio 6 · Critérios de compra
Todo o cliente compra com três critérios
01
Satisfação pessoal
Estética, psicologia, perceção. Depende mais do comprador do que do produto.
O detergente que lava mais branco e cheira melhor
02
Satisfação económica
Rotação, margem, retorno, carteira de clientes. O produto como fonte de receita.
O retalhista que escolhe o que põe na prateleira
03
Eficácia e eficiência
Produtividade, qualidade, envolvimento. O universo das organizações.
A fábrica que quer produzir o mesmo com menos recursos
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Princípio 6 · A mesma pessoa, dois critérios
Escolher um restaurante
Para almoçar todos os dias
Quanto custa a refeição?
Satisfação económica
Para levar a família no fim do mês
Vão gostar?
Satisfação pessoal
Os dois critérios estão sempre lá. Um tem primazia.
Exercício
Qual é o critério dominante do teu cliente?
A
Satisfação pessoal
B
Satisfação económica
C
Eficácia e eficiência
Vota na plataforma. Depois, no chat: como sabes? Que sinal te deu o cliente?
Plataforma + chat · 8 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Resultado da turma · em tempo real
Que critério domina os nossos clientes?
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Princípio 6 · Tipos de compra
Quatro tipos de compra, quatro abordagens
Compra única
O terreno para a fábrica. Cada parte quer maximizar o ganho imediato.
Primeira compra
Os componentes da fábrica, sempre que dão origem a recompras.
Recompra não modificada
Consumíveis, energia, sistemas de suporte.
Recompra modificada
Mão de obra para picos, consultoria ou formação para novas situações.
Fazer uma transação não é o mesmo que ganhar uma conta.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Princípio 6 · O papel dos compradores
Quem decide? Raramente uma só pessoa
Utilizadores
Usam o produto. É por eles que se reconhece a necessidade.
Influenciadores
Dão informação, definem critérios e especificações.
Comprador
A autoridade formal. A face aparente do poder.
Decisores
Podem vetar. Aparecem no fim do processo.
Guardiães
Facilitam ou limitam o acesso à informação.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Princípio 6 · A compra B2B, fase a fase
Quem entra em cada fase
Utilizador
Influenciador
Comprador
Decisor
Reconhecer a necessidade
Definir especificações
Procurar fornecedores
Analisar as ofertas
Escolher o fornecedor
Avaliar o desempenho
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Exercício
O mapa de papéis do teu cliente
1
Põe um nome em cada um dos cinco papéis
2
Marca com quem já falaste
3
Quem falta? Quem pode vetar sem nunca te ter conhecido?
Se é uma só pessoa, que papéis acumula?
Whiteboard · salas de 3 · 15 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
15h45 – 16h00
Intervalo
Voltamos para entrar na cabeça do cliente: como decide.
07
Princípio nº 7
Somos todos diferentes mas pensamos todos da mesma maneira
“Vive como se fosses morrer amanhã, aprende como se vivesses para sempre.”
Gandhi
Princípio 7 · O processo de adoção
Porque escolhe o cliente este produto e não o outro?
01
Conhecimento
02
Interesse
03
Avaliação
04
Teste
Conhecimento correto é conhecimento relevante: o cliente percebe utilidade superior à da solução que já tem.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Princípio 7 · Vantagem Competitiva Relativa
Uma resposta melhor do que a que o cliente já tem
Compatibilidade
Responde às necessidades do cliente
Complexidade
É fácil de usar e de medir
Divisibilidade
Cumpre também outras aplicações
Os clientes não querem muitos fornecedores. Querem os certos, nas alturas certas.
O Processo de Tomada de Decisão
“Está na natureza do ser humano desejar o conhecimento!”
Aristóteles
Princípio 7 · Três processos
Um deles liga todos os outros
Organizacional
Processo de compra
Como atuam as empresas e os compradores
Mental
Processo de tomada de decisão
Como cada pessoa constrói as suas decisões
Do produto
Processo de adoção
As características da solução
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Princípio 7 · O coração do método
O Processo de Tomada de Decisão
Quatro zonas, oito fases, do contacto ao contrato.
Zona de conforto
Ignorância · Conhecimento
Zona da decisão
Decisão · Critérios
Zona da investigação
Investigação · Comparação
Escolha e reavaliação
Seleção · Reavaliação
Hoje: as duas primeiras zonas. Sessão 3: as outras duas.
Ignorância
Conhecimento
Decisão
Critérios
Investigação
Comparação
Seleção
Reavaliação
DC / AC
do contacto ao contrato
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Zona de conforto · Fase 1 · Ignorância
Estar satisfeito não significa que esteja tudo bem
Se acreditas que
“O cliente está satisfeito.”
Não o visitas.
Se acreditas que
“O cliente desconhece o que pode melhorar.”
A tua atitude muda completamente.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Princípio 7 · Necessidades
Implícitas e explícitas
Explícitas · ativas · articuladas
Problemas à procura de solução.
Implícitas · latentes · não articuladas
Não geram ação: o cliente desconhece a solução, ou acha que o custo supera o benefício.
Explícitas 1
Implícitas 10
Zona de conforto · Fase 2 · Conhecimento
O conhecimento é a alavanca da decisão
Mas uma alavanca precisa de força. O cliente só sai da zona de conforto quando ela se torna desconfortável.
Informação crítica não é muita informação. É o cliente perceber a situação em que está.
Zona de conforto
Conhecimento
Força
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Zona de conforto · Fase 2 · Gerar conhecimento
Uma escada de perguntas
01
É esta a situação que deseja?
02
Está a produzir ao nível do que precisaria?
03
E ao nível do que gostaria?
04
Isso é o máximo que pode ambicionar?
05
Essa ambição reflete tudo o que sabe?
06
E sabe tudo?
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Zona da decisão · Fase 3 · Decisão
A decisão é um processo mental, sem ação
Deixar de fumar
Perder peso
Fazer desporto
Chegar mais cedo a casa
Mudar de trabalho
O cliente vai tomando pequenas decisões. Decide sobre três coisas:
01
Mudar ou não a situação
02
A urgência
03
Os critérios da solução
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Zona da decisão · Fase 4 · Critérios
As regras da escolha, definidas antes da escolha
Os meios · o “como”
Como cumprir o plano? Como ganhar quota de mercado? Como melhorar o cash flow? Como melhorar a rentabilidade?
O fim
Satisfazer a necessidade
Fazer crescer as vendas
Quanto melhor o cliente conhece o problema, mais exaustivamente define o que precisa.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Caso do livro · B2C
A família Antunes
Pedro e Carla acabam de ser pais da Mariana. Vivem num T1 comprado a crédito, nos arredores de Lisboa, perto do trabalho. Não têm carro.
Com a Mariana, um carro passa a fazer sentido. E, a prazo, uma casa maior.
27 e 25
anos · casados há cinco
1 900 €
rendimento mensal do casal
T1
com crédito à habitação
300 €
prestação máxima: um carro barato, de início de vida, a 5 ou 6 anos
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
A família Antunes na roda
Quatro fases, sem nenhum vendedor
01 · Ignorância
Cinco anos sem carro nem casa maior. Satisfeitos.
02 · Conhecimento
A Mariana: consultas, pediatria, inverno, frio, chuva.
03 · Decisão
A casa é mais importante. A urgência decide o carro.
04 · Critérios
Um só critério: 300 € por mês. Não sabem o suficiente para definir mais.
Se fosses o vendedor de automóveis, em que fase gostarias de ter entrado?
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Caso do livro · B2B
A multinacional de bebidas
01 · Ignorância
Vendas bem, objetivos cumpridos. Zona de conforto.
02 · Conhecimento
O CEO sabe que um concorrente com uma pequena fábrica está em dificuldades.
03 · Decisão
Pouca quota, mas uma boa oportunidade logística.
04 · Critérios
Análise de sensibilidade, custos e benefícios. Critérios definidos.
Tem toda a informação para avançar? Não. Ao visitar a fábrica, vai redefinir os critérios.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
O dono da fábrica em dificuldades
O ADN da necessidade empresarial
Psicológica
Informação
Assistência
Financeira
Técnica
Financeira
Reduzir estrutura, mexer nos preços, aumentar capital, novos sócios, vender
Técnica
A capacidade instalada aguenta mais procura sem perder qualidade nem prazos?
Assistência
Entregas, vasilhame, manutenção dos equipamentos
Informação
Qualidade dos quadros, inovação, visão do mercado
Psicológica
Reputação da marca, dos produtos e da empresa
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Uma família e uma multinacional decidem exatamente da mesma maneira.
Mudam os objetivos, as necessidades e os critérios. O processo é o mesmo.
Exercício
Põe o teu cliente na roda
1
Em que fase está? Como sabes?
2
Que necessidade implícita podes tornar explícita?
3
Que critérios já definiu? E quem os definiu: ele, tu ou a concorrência?
Usa o mapa de papéis que fizeste antes do intervalo.
Plataforma + salas de 3 · 15 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Resultado da turma · em tempo real
Os nossos clientes na roda
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo II
Fecho · Sessão 2
O teu compromisso até segunda
Faz a um cliente uma pergunta da escada. Anota a resposta e traz-la para a sessão 3.
Sessão 3 · 23 nov · 14h30 · O Vendedor e o Processo
1
Três critérios, um dominante
2
Uma transação não é uma conta
3
Raramente há um só decisor
4
Satisfeito não é tudo bem
5
O conhecimento é a alavanca
CCIP · Formação · 19 a 24 de novembro de 2026
Venda Inteligente
The Best Seller Method
Módulo III · O Vendedor e o Processo
Nelson Viegas · 23 de novembro
Módulo III · Entra na sessão
Entra pelo telemóvel e deixa-o ao teu lado
ccip2027.nelsonviegas.com
1
Nome completo
2
Código da sessão
3
Deixa a página aberta
Código da sessão
····
Aponta a câmara ou escreve o código. A entrada conta como presença.
Sessão 2 em cinco linhas
Conhecemos o cliente. Hoje, a conversa.
Que pergunta da escada fizeste? O que te respondeu o cliente?
1
Três critérios, um dominante
2
Uma transação não é uma conta
3
Raramente há um só decisor
4
Satisfeito não é tudo bem
5
O conhecimento é a alavanca
Sessão 3 · 14h30 – 17h30
Do processo do cliente à conversa com ele
Princípio 7 · continuação
A segunda metade da roda · As objeções
Princípio 8
Escolhe os comportamentos corretos, os resultados acompanham-nos
Princípio 9
A qualidade das respostas depende da qualidade das perguntas
Ritmo
14h30 Abertura
14h40 PTD e objeções
15h30 Intervalo
15h45 Princípio 8
16h05 Princípio 9
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Check-in
Qual foi a última objeção que ouviste? Escreve-a palavra por palavra.
Chat em cascata · todos enviam ao sinal
Guarda-a · vais classificá-la e responder-lhe
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Princípio 7 · continuação
A segunda metade da roda
Quatro zonas, oito fases, do contacto ao contrato.
Zona de conforto
Ignorância · Conhecimento
Zona da decisão
Decisão · Critérios
Zona da investigação
Investigação · Comparação
Escolha e reavaliação
Seleção · Reavaliação
Sessão 2: as duas primeiras zonas. Hoje: as outras duas.
Ignorância
Conhecimento
Decisão
Critérios
Investigação
Comparação
Seleção
Reavaliação
DC / AC
do contacto ao contrato
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Zona da investigação · Fase 5 · Investigação
Nenhuma fase gera tanto conhecimento
A família Antunes
Internet, revistas, depois os stands. Ao critério dos 300 € juntam motorização, número de portas, carroçaria.
“Este conhecimento justificava recomeçar o processo.”
A multinacional de bebidas
O CEO visita a fábrica, analisa as linhas de enchimento, estuda a contabilidade.
Redefine os critérios. Pode avançar ou não.
A investigação reforça ou altera as decisões. O cliente pode recuar uma fase e redefinir critérios.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Zona da investigação · Fase 6 · Comparação
Aqui, fornecedores e produtos saem de cena
O cliente procura a solução que melhor cumpre os critérios que definiu. Pode ser mais racional ou mais emotivo.
Os critérios que decidem são muitas vezes os que o cliente não escreveu no início.
Estética
Imagem de marca
Enquadramento
Perceção de qualidade
Confiança
Credibilidade
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Escolha e reavaliação · Fase 7 · Seleção
O momento em que o risco se torna evidente
Cumprirá as expectativas?
Será este o momento certo?
Como serei julgado?
O desejo de possuir contra o medo de errar. Não é uma objeção: é uma evasiva.
Escolha e reavaliação · Fase 8 · Reavaliação
Ninguém tem todos os critérios à partida
Critérios alinhados e relevantes
Reforçam a direção da compra
Cada novo critério confirma a escolha.
Critérios que mudam
Mudam a direção da compra
Cada novo critério pode desfazer a escolha.
A partir de certa altura, novos critérios e nova informação passam a ser a mesma coisa.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Fase 8 · O looping da indecisão
A escolha está feita. Até entrar um dado novo.
Na seleção
2 + 2 + 2 = 6
Entra um dado novo
2 + 2 + 2 + 2 = 8
O resultado muda, e o cliente pode voltar ao princípio da roda, mesmo depois de ter escolhido.
Vários carros cabem nos 300 €. Decide o intangível: estética, marca, confiança.
07 · Seleção
“E se nos arrependermos? É mesmo agora?”
08 · Reavaliação
Carro escolhido. Mas basta um dado novo para a equação mudar e voltarem ao princípio.
Em que fase entrou o vendedor de automóveis?
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
A maior parte do tempo, o vendedor não participa no processo.
O cliente identifica a necessidade, decide, define os critérios e investiga sozinho. Se a tua oferta cumpre os critérios dele, tens algumas possibilidades. Só algumas.
Princípio 7 · Tratamento de objeções
As objeções não são a doença. São o sintoma.
O que o cliente procura
Critérios da procura
≠
O que tu ofereces
Critérios da oferta
O bom médico não trata a febre sem saber a causa. O bom vendedor não tenta o fecho sem resolver a objeção.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Princípio 7 · A pirâmide
Nem tudo o que parece objeção é objeção
O que é
Quando ocorre
Evasiva
Conflito entre o desejo de possuir e o medo de errar
Quando há que decidir
Objeção
Um pedido de mais informação
Durante a entrevista
Condição
Uma manifestação de impotência
Deve ocorrer no início da entrevista
Rejeição
Uma manifestação de desinteresse
No início da entrevista
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
A pirâmide · Rejeição
Acabaste de invadir o espaço do cliente
Porque acontece
Não gosta da zona, da localização, do primeiro aspeto Não tem tempo Ignorância: não sente necessidade Qualificação mal feita
O que significa
Uma questão de prioridades. Não estás a ser oportuno.
Na roda, o cliente está na fase da Ignorância.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Rejeição · Como tratar
Três perguntas para ganhar a entrevista
1
“Percebo que pense que não necessita de se reunir comigo. As suas necessidades estão satisfeitas por um produto concorrente, não é verdade?”
2
“Quando escolheu a solução atual, acreditava ser a melhor opção disponível na altura, não é verdade? E hoje, será essa a mais adequada?”
3
“E se a minha oferta responder melhor, gerando mais rentabilidade, não valeria a pena conhecê-la, nem que seja para ter a certeza?”
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
A pirâmide · Condição
Há provas de barreiras. Não há provas de paredes.
Não pode pagar
Falta de dinheiro ou de crédito
Não pode utilizar
Mesmo que pudesse pagar
Uma condição não se ultrapassa. Descobre-a o mais cedo possível: no início da entrevista.
A pirâmide · Objeção
Uma objeção verdadeira é uma pergunta
Ao produto
“Cumprirá as minhas expectativas?”
Ao vendedor e à empresa
“Posso confiar nele?”
Ao preço
“Justifica-se?”
Todo o preço é demasiado alto até o cliente estar emocionalmente envolvido.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Objeção · Como tratar
Responde à pergunta com uma pergunta
1 · O produto
“A sua questão é saber até que ponto o produto vai cumprir as suas expectativas, é isso?”
“Se lhe demonstrar que cumpre, podemos avançar?”
2 · A confiança
“Serei eu que não estou a conduzir bem o processo?”
“Ainda não conquistei a sua confiança?”
3 · O preço
“A sua questão é como justificar o preço, certo?”
“Se o justificarmos, podemos avançar?”
Se a resposta é “não”, a objeção era outra. Passa à seguinte.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
A pirâmide · Evasiva
O cliente quer comprar. Tem medo de errar.
As pessoas
Como serei julgado? Que dirão?
A prioridade
É urgente? É prioritário? É importante?
O risco
E se corre mal?
Não se trata como uma recusa. Tranquiliza: o risco, o timing, o julgamento dos pares.
Exercício
A tua objeção, na pirâmide
1
Pega na objeção que escreveste no check-in
2
Era rejeição, condição, objeção ou evasiva?
3
Responde-lhe em pares, com as perguntas do livro
Um faz de cliente, o outro de vendedor. Depois trocam.
Plataforma + salas de 2 · 12 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Resultado da turma · em tempo real
As nossas objeções, na pirâmide
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
15h30 – 15h45
Intervalo
Voltamos para a conversa: como se abre e como se pergunta.
08
Princípio nº 8
Escolhe os comportamentos corretos, os resultados acompanham-nos
“A história tem demonstrado que os mais notáveis vencedores encontraram tremendos obstáculos antes de triunfarem. Venceram porque recusaram ficar desencorajados pelas suas derrotas.”
Forbes
Princípio 8 · Modelos de venda
A venda em quatro quadrantes
Q1
Preparação
Segmentação do mercado Análise de competitividade Mentalização
Q2
Abordagem ao mercado
Carta Email Telefone Visita pessoal
Q3
Relação com o cliente
Estabelecer a relação Descobrir necessidades Apresentar o produto Tratar objeções Fechar a venda
Q4
Pós-venda
Contratualizar Referências Follow-up
Tudo muda com o tipo de produto, o tipo de mercado e o tipo de vendedor.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Princípio 8 · B2C e B2B
Quando sobe o risco, a venda fica complexa
B2C
Valor baixo · A iniciativa é do cliente · Um nível de relação · Recompra por hábito · Transação rápida · Risco baixo
Até ao automóvel e à casa: aí o risco, o valor e os intervenientes sobem.
B2B
Vários intervenientes · Processos demorados
3–18
meses até a compra estar completa
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Princípio 8 · A venda B2B
Três fases, pesos muito diferentes
01
Abertura
Sobrevalorizada. O objetivo é ganhar o direito de passar à fase seguinte.
02
Desenvolvimento
A mais longa e a que mais contribui para a venda.
Investigação conhecer o problema
Diagnóstico saber a solução
Comunicação saber comunicá-la
03
Continuação
A relação depois da venda.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Princípio 8 · A armadilha da abertura
Quem, que empresa, porque estás ali. Ainda sem produto.
Cliente
“Muito bem, uma vez que o nosso tempo não é muito, fale-nos lá um pouco do seu produto.”
Se o fizeres
Podes começar a dizer adeus à possibilidade de fazer uma venda.
09
Princípio nº 9
A qualidade das respostas que obténs depende da qualidade das perguntas que fazes
“Julga o homem mais pelas perguntas que faz, que pelas respostas que dá.”
Voltaire
Princípio 9 · Grau de prontidão para a compra
Conseguiste a reunião. Ainda não conseguiste a venda.
Há perceção de necessidade, por isso te receberam. Mas o cliente ainda não sabe porque é que és melhor do que a concorrência.
E não é com a apresentação do produto que lá chegas.
Saber o que se quer
Motivação para a compra
Pronto para comprar
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Princípio 9 · Definir as regras do jogo
A primeira pergunta pede autorização
“Proponho que nos conheçamos um pouco melhor. Eu apresento-lhe a nossa empresa, de forma breve. De seguida gostaria de conhecer melhor o seu negócio. Por fim abordaríamos o problema em questão. Parece-lhe bem?”
Nós
falamos primeiro, mas pouco.
O cliente
fala depois, mas muito.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Princípio 9 · O erro mais comum
A solução à primeira necessidade
Cliente
“Temos muita dificuldade em reter vendedores. Não aguentam a pressão e vão-se embora.”
Vendedor
“Essa é uma das áreas em que somos especialistas! A nossa empresa…”
Cliente
“Por um lado é bom. Os que saem são sempre os piores.”
O vendedor perdeu a oportunidade de descobrir o impacto do problema. O cliente fechou a porta.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Princípio 9 · O médico e a feijoada
O mesmo paciente, duas consultas
O médico que julga
“Que bebeu à refeição?” · “E naturalmente bebeu vinho, não foi?”
À terceira refeição, o paciente começa a mentir.
O médico que cria confiança
“Hum… feijoada, tão bom, adoro feijoada. E para beber? Douro ou Alentejo?”
O paciente conta tudo. Até a “confraria do tacho”.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Princípio 9 · A maiêutica socrática
O vendedor como parteiro da solução
01
Certeza
“Está tudo bem.”
02
Dúvida
“Afinal, talvez não.”
03
Certeza
Os critérios da solução, definidos com o cliente.
A ferramenta: as perguntas de indução, centradas no cliente.
Princípio 9 · As perguntas indutoras
Quatro perguntas, por esta ordem
01
Posicionamento
Conhecer a realidade do cliente. Pouco peso na venda.
02
Problema
Apontar a necessidade. Mais envolvimento do cliente.
03
Consequência
Explorar e potenciar o impacto. A mais importante.
04
Visão de solução
Levar o cliente do desconforto para o desejo.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
01 · Perguntas de posicionamento
A mesma pergunta, cada vez melhor
“Como estão as suas vendas?”
“… comparadas com o ano passado?”
“… comparadas com o plano?”
“… comparadas com aquilo que seria a sua vontade?”
Resposta: “Não estão!” A seguir: “O que o está a impedir de vender mais?” · “Quanto mais seria possível?”
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
02 · Perguntas de problema
“Vem com o pacote”
O cliente
“São vendedores com muitos anos de casa. Estão bem remunerados, não precisam de se esforçar. Às vezes não sei se representam a empresa nos clientes ou os clientes na empresa.”
O sintoma
Falta de ambição
A causa
Osteoporose do comercial: ausência de necessidade
A necessidade
Implícita, protegida por uma generalização
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
03 · Perguntas de consequência · a mais importante
As vendas estão a diminuir. E depois?
01
Equipas desmotivadas
02
Menos pessoas
03
Outros departamentos afetados
04
Sem capacidade de investir
05
Dificuldade em pagar a fornecedores
06
E os salários
07
A imagem da empresa no mercado
08
O lugar do gestor responsável
Reagimos mais às consequências de um problema do que ao problema em si.
03 · Perguntas de consequência · o diálogo
Do “não é grave” ao “catastrófico”
Vendedor
“Como é que isso se manifesta? Com que comportamentos?”
Cliente
“Estamos sempre a incrementar condições. Para já não é grave.”
Vendedor
“Em última instância, quais seriam as consequências?”
Cliente
“Perdemos o controlo do mercado. Passamos a vender a qualquer preço.”
Vendedor
“E as implicações de vender a qualquer preço?”
Cliente
“Catastróficas. A começar pelos próprios vendedores.”
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
04 · Perguntas de visão de solução
Estender uma passadeira ao cliente
Vendedor
“Então, melhorar a assertividade dos seus vendedores seria a solução?”
Cliente
“Sim, claramente! O problema é que os resultados tardam em aparecer.”
Vendedor
“Se eu tivesse uma solução para isso, estaria disposto a ouvir-me?”
Cliente
“Com certeza! Diga lá.”
O vendedor ganhou, mais uma vez, o direito de passar à fase seguinte.
Exercício
As quatro perguntas, com o teu cliente
Vendedor
Prepara uma pergunta de cada tipo para o cliente que mapeaste na sessão 2.
Cliente
Responde como esse cliente responderia. Sem facilitar.
Observador
Anota que tipos de pergunta ouviu, e quando o cliente se envolveu mais.
Rodam os papéis: cada um é vendedor uma vez.
Salas de 3 · 25 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo III
Fecho · Sessão 3
O teu compromisso até amanhã
Numa conversa real, faz uma pergunta de consequência. Anota a reação do cliente.
Sessão 4 · 24 nov · 14h30 · O Vendedor e os Resultados
1
A objeção é um sintoma
2
Nem tudo o que parece objeção é
3
Ganha o direito à fase seguinte
4
Nunca a solução à primeira
5
As consequências movem
CCIP · Formação · 19 a 24 de novembro de 2026
Venda Inteligente
The Best Seller Method
Módulo IV · O Vendedor e os Resultados
Nelson Viegas · 24 de novembro
Módulo IV · Entra na sessão
Entra pelo telemóvel e deixa-o ao teu lado
ccip2027.nelsonviegas.com
1
Nome completo
2
Código da sessão
3
Deixa a página aberta
Código da sessão
····
Aponta a câmara ou escreve o código. A entrada conta como presença.
Sessão 3 em cinco linhas
Sabemos conversar. Hoje, os resultados.
Que pergunta de consequência fizeste? Como reagiu o cliente?
1
A objeção é um sintoma
2
Nem tudo o que parece objeção é
3
Ganha o direito à fase seguinte
4
Nunca a solução à primeira
5
As consequências movem
Sessão 4 · 14h30 – 17h30
Do conhecimento aos resultados
1
Qualificação inteligente
2
Apresentação de valor
3
O poder: conhecimento, credibilidade, influência
4
A relação e o pipeline pessoal
5
Síntese e compromisso
Ritmo
14h40 Qualificação
15h00 Valor
15h35 Intervalo
15h50 Princípio 10
16h30 Pipeline · Síntese
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Check-in
Qual é a oportunidade mais importante que tens em mãos? Uma frase.
Chat em cascata · cliente, o que está em jogo, valor
Guarda-a · vamos qualificá-la já a seguir
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
1 · Qualificação inteligente
Nem todas as oportunidades merecem o teu tempo.
Qualificar com rigor poupa tempo, energia, e preserva a credibilidade do vendedor.
Qualificação · Quatro portas
Quatro perguntas antes de investir
01
Pode?
Pode pagar e pode utilizar? Se não, é uma condição.
Princípio 7 · Condição
02
Quem decide?
Falas com quem decide? Quem pode vetar sem te conhecer?
Princípio 6 · Papéis
03
Quando?
Há urgência? Sabe o que quer e está motivado para comprar?
Princípios 7 e 9 · Prontidão
04
Com que critério?
Qual é o critério dominante? E quem o definiu?
Princípios 6 e 7 · Critérios
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Qualificação · Antes de cada visita
Faz o prognóstico antes do diagnóstico
01
O que o teu produto é
02
O que faz
03
Que problemas resolve
04
Que critérios do cliente cumpre
Antes de entrar, já sabes as tuas possibilidades de venda.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Exercício
Quantas portas tem abertas a tua oportunidade?
1
Pode?
2
Quem decide?
3
Quando?
4
Com que critério?
Para cada porta fechada: que pergunta vais fazer para a abrir?
Plataforma + caderno · 8 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Resultado da turma · em tempo real
Quantas portas temos abertas?
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
2 · Apresentação de valor
Uma proposta não é um documento de preço. É uma ferramenta de fecho.
Deve refletir a linguagem, as prioridades e os critérios do cliente.
Valor · O diagnóstico
Antes da solução, confirma que percebeste
Resume
O problema
+
Resume
As implicações
+
Resume
A solução que ele preconiza
=
O cliente
Valida
“Será este o produto certo, ao preço certo, com o vendedor certo?” O diagnóstico responde antes de a pergunta virar objeção.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Valor · Do atributo ao benefício
O cliente compra o que o produto significa para ele
Característica · o que é
Aquecimento central com temporizador programável
Vantagem · o que faz
Aquece com antecedência, sem mudanças bruscas de temperatura
Benefício · o que significa
Menos fatura de eletricidade, menos farmácia, o fim das gripes de inverno
A um piloto não precisas de explicar a suspensão. A quem compra casa, sim.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Exercício
Um produto teu, do atributo ao critério
1
Lista todas as características, com detalhe
2
Para cada uma: o que faz?
3
Que problema resolve ao cliente da tua oportunidade?
4
Que critério cumpre: pessoal, económico ou de eficácia?
No fim, partilha no chat o teu melhor benefício, numa frase.
Caderno + chat · 10 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Valor · Vender a empresa antes do produto
A mesma consultora, três apresentações
O que é
“Pequena, recente, com quadros de mais de 20 anos de experiência, clientes multinacionais.”
O que faz
“Uma estrutura ágil e leve, sem custos desnecessários para o cliente.”
O que significa
“Todos os nossos projetos têm cabimento orçamental. Se não ficar satisfeito, continuamos a trabalhar até ficar.”
Afirma o benefício, justifica com a vantagem, prova com a característica.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Valor · Demonstrar capacidades
Mostra antes de propor
A história referenciada
“Um cliente nosso tinha um problema semelhante. O que fizemos foi… Os resultados foram… Parece-lhe uma boa solução?”
Tira pressão ao cliente e ouves o feedback antes da proposta final.
E se for o primeiro cliente?
“Vou apresentar-lhe alguns cenários. Escolhemos o que lhe parecer mais adequado, parece-lhe bem?”
O método de aproximação de hipóteses. Sem mentir.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
15h35 – 15h50
Intervalo
Voltamos para o último princípio: o poder que tens e não usas.
10
Princípio nº 10
O poder manifesta-se quando é usado. Tu tens esse poder, usa-o.
“Um sentimento de confiança e poder pessoal vem de enfrentar os desafios e superá-los.”
Brian Tracy
3 · Vender com conhecimento
O vendedor que traz ao cliente o que ele ainda não sabe
Conhece o setor
Os problemas do setor são os problemas do teu cliente
Princípio 9
Desafia a certeza
Leva o cliente da certeza à dúvida, e da dúvida à solução
Princípio 9 · Maiêutica
Resolve, não satisfaz
Satisfazer necessidades todos fazem. Resolver problemas, só os melhores.
Princípio 10 · Escassez
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Princípio 10 · A matriz da credibilidade
Uma sem a outra não funciona
Confiança baixa
Confiança alta
Competência alta
O mecânico que deixa o carro afinado como um Fórmula 1… se lhe mexer
Credível
Especialista e digno de confiança
Competência baixa
Fora de jogo
O mecânico sério… a quem rezamos para que não mexa no carro
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Princípio 10 · Os níveis de credibilidade
Três níveis que se somam
Nível 1
Tu
A imagem que projetas, o domínio da matéria, a comunicação
Nível 2
As tuas ideias
A credibilidade das tuas propostas
Nível 3
As referências
A credibilidade do produto e da empresa que representas
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Princípio 10 · As necessidades que guiam o interlocutor
Conhece a sintaxe do teu interlocutor
Certeza e controlo
Avesso ao risco. Decide devagar, quer muita informação.
↔
Descoberta e novidade
Aberto, entusiasta. Faz crescer o bolo antes de o dividir.
Pertença
Procura o consenso. Valoriza mais a relação do que a substância.
↔
Diferença
Competitivo. Poucas concessões, muita pressão.
Comuns a todos
Desenvolvimento e contribuição
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Princípio 10 · As seis leis de poder
Seis formas de aumentar a tua influência
Semelhança
Gostamos de quem se parece connosco.
Autoridade
Sê reconhecido como especialista.
Escassez
Uma proposta feita à medida vale mais.
Consistência
Dizes que ligas às 15h. Ligas às 15h.
Reciprocidade
Comportamento gera comportamento.
Prova social
Arranja um bom cavalo para montar.
Exercício
O teu interlocutor e o teu poder
1
Que necessidade domina o decisor da tua oportunidade?
2
Que lei de poder usas menos?
3
Que vais fazer esta semana para a usar com esse cliente?
Perguntas 1 e 2 na plataforma. A 3, no chat.
Plataforma + chat · 8 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Resultado da turma · em tempo real
Necessidades e leis de poder
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
4 · A relação com os clientes
Quatro níveis de relação
Transacional
Básica
Centrada na eficiência da transação
Transacional
Cooperativa
Reduzir o risco, prever com eficiência
Colaborativa
Interdependente
Confiança e estabilidade na relação
Colaborativa
Integrada
O potencial máximo de cada organização
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
As duas irmãs e uma laranja
Faz crescer o bolo antes de o dividir.
Dividir ao meio
Parece ganha/ganha. É perde/perde.
Perguntar “para quê?”
Uma quer a casca para o bolo, a outra o sumo. Ambas ganham mais.
4 · A lei da quinta
O teu mercado é uma quinta. Não se pode fazer batota.
Preparar a terra
Segmentar, analisar a concorrência
Q1 · Preparação
Semear
Acrescentar clientes à carteira
Q2 · Prospeção
Regar
Construir uma relação de confiança
Q3 · Relação
Proteger e colher
Fortalecer a relação, defender o mercado
Q4 · Pós-venda
Mais trabalhosa do que a lei da escola. A única que garante resultados de longo prazo.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
4 · O pipeline pessoal
O teu pipeline é a roda
Zona
O cliente
Tu
Conforto
Satisfeito, não sente necessidade
Geras conhecimento
Decisão
Decide mudar, define critérios
Ajudas a escrever os critérios
Investigação
Procura e compara fornecedores
Cumpres os critérios, constróis credibilidade
Escolha e reavaliação
Escolhe, hesita, pode voltar atrás
Tranquilizas, e és tu a trazer o dado novo
Boas semanas acontecem. Resultados consistentes exigem clientes em todas as zonas.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Exercício
O teu pipeline na roda
1
Lista dez clientes ou oportunidades
2
Põe cada um numa das quatro zonas
3
Que zona está vazia? Uma ação para a encher.
Na plataforma: quantos clientes tens em cada zona.
Caderno + Plataforma · 12 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Resultado da turma · em tempo real
O pipeline da turma
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
5 · Síntese · Princípio 8
Competência: transformar potencial em real
Fatores pessoais
Aptidões, motivações, valores, conhecimentos, experiência, representações de si
×
Fatores de suporte
Processos, estruturas, sistemas de gestão, tecnologias
=
Comportamento
A competência só se vê no que fazes
Não é o que as pessoas sabem que faz a diferença. É o que fazem com o que sabem.
Síntese · Os níveis da competência
A proficiência é o mínimo para o sucesso
01
Iniciação
Segue regras e instruções. Precisa de apoio constante.
02
Prática
Toma iniciativas, dentro dos standards.
03
Proficiência
Relaciona causas e efeitos. Define novos standards, sem supervisão.
04
Autonomia
Um repertório de planos e estratégias para cada situação.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Síntese · O portefólio do vendedor
Cinco competências base, duas transversais
01
Conhecimento do produto
02
Orientação para clientes
03
Orientação para resultados
04
Visão de negócio
05
Persuasão e negociação
Transversal
Identificação e integração com a empresa
Transversal
Flexibilidade e adaptação à mudança
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Exercício
Em que nível estás?
1
Classifica cada comportamento de 1 a 10
2
Soma por nível e divide pelo máximo possível
3
O nível mais perto de 100% é o teu nível
Começa agora pela tua competência mais fraca. Termina em casa.
Questionário do livro · 10 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Resultado da turma · em tempo real
O nível da turma em cada competência
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Exercício
Volta ao teu Master Plan
Iniciativa 1
Um cliente para tirar da zona de conforto
Iniciativa 2
Uma competência para levar à proficiência
Iniciativa 3
Uma zona do pipeline para encher
Cada iniciativa com uma data. E diz porquê: o que ganhas se o fizeres.
Master Plan · 10 min
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
O Vendedor Inteligente
Conhece o mercado em que estás.
Adquire as competências para o teu sucesso.
Tem as melhores crenças que conseguires criar.
Conhece o processo de decisão dos teus interlocutores.
Sabe como resolves os problemas dos teus clientes.
Faz as perguntas certas.
E acima de tudo, vive bem e sê feliz.
CCIP · Próximas formações com Nelson Viegas
Continuamos em 2027
Janeiro 2027
Manual do Gestor de Vendas
20, 21, 22, 25 e 26 de janeiro 14h30–17h30
Maio 2027
A Vantagem Injusta: Vendas com Programação Neurolinguística
19, 20, 21, 24 e 25 de maio 14h30–17h30
Setembro 2027
Gestão da Jornada do Colaborador
9, 10, 13, 14 e 15 de setembro 14h30–17h30
Na tua página da plataforma, toca em “Quero ser avisado” na formação que te interessa.
Venda Inteligente · The Best Seller Method — Módulo IV
Venda Inteligente · The Best Seller Method
Um abraço.
O teu compromisso final, no chat: o que vais fazer de diferente a partir de amanhã?